PERSOONLIJKE ONTWIKKELING directeur per se in dat ene hotel in Noordwijk zitten, dan is jouw positie een stuk slechter. Gelukkig is jouw leverancier daar in dit geval waarschijnlijk niet van op de hoogte. Dus dan is het de kunst om voor jezelf de nodige ruimte en marktkennis te creëren zodat je toch een goede onderhandelingspositie krijgt. Ken de markt Hoe verkrijg je kennis over de markt? Dat kan op vele manieren. Via internet is veel algemene informatie beschikbaar. Daarmee kun je informatie krijgen over alle spelers op de markt waarop je je begeeft, mogelijke alternatieven en specifi ek over de partijen waarmee je gaat onderhandelen. Specifi ekere informatie kun je krijgen via collega’s, uit je kennissenkring, maar ook door specifi eke vragen te stellen op sites of groepen zoals de LinkedIn groep van Management Support. Je kunt ook een potentiële leverancier vragen om referenten en die actief benaderen met een vooraf samengestelde vragenlijst, waarbij je goed doorvraagt. Last but not least: offertes opvragen levert je ook veel informatie. Probeer dit altijd bij meerdere partijen te doen op basis van zoveel mogelijk dezelfde informatie. Zo krijg je vergelijkbare input. Belangrijke zaken om te achterhalen zijn: • zijn er veel leveranciers die het gevraagde bieden • zijn er (bijvoorbeeld) veel broodjeszaken die lunches bezorgen in de buurt? • Zijn er leveranciers die net begonnen zijn? • Zijn er leveranciers waarvoor jouw bedrijf een interessante klant is? MOGELIJKE VRAGEN VOOR REFERENTEN • Wat heeft de leverancier jullie precies geleverd? • Wanneer heeft de leverancier dit geleverd? • Waar ben je tevreden over? • Waar ben je minder tevreden over? • Welk cijfer geef je aan het presteren van deze leverancier? • Hoe kom je tot dit cijfer? • Zou je deze leverancier aan vrienden aanbevelen? streeks benaderen maar je kunt ook op offertevergelijkingssites een aantal offertes opvragen, bijvoorbeeld via www.bobex.nl. Op basis van de offertes en alle reeds vergaarde informatie maak je een keuze. In sommige gevallen zul je nog een tussenstap doen. Bij een heisessie kun je bijvoorbeeld de locaties bezoeken van de twee meest geschikte kandidaten. Bij het uitzoeken van een nieuwe cateraar voor de broodjes voor de lunch kun je de twee favoriete kandidaten een keer laten leveren (je kunt vragen of ze dit voor niets doen. Vertel er wel bij dat je meerdere kandidaten hebt en hoe je tot een eindoordeel komt). De eindonderhandeling De onderhandeling start bij het eerste contact Belangrijk is dat je je realiseert dat de onderhandeling start zodra je in contact komt met een leverancier. Zodra je een offerte aanvraagt zal de leverancier informatie en een indruk van jou ontvangen: ben jij een interessante, grote of herhalingsklant, maakt de leverancier een grote kans op de opdracht of moet hij veel moeite doen terwijl er een kleine kans is dat ‘ie de opdracht krijgt? Daarmee slaat de leverancier een aantal paaltjes waarbinnen hij op jouw vraag zal ingaan. Aan de andere kant doe jij ook een eerste indruk van de potentiële leverancier op: reageert hij tijdig op jouw vragen, zijn jouw vragen echt beantwoord of denkt de leverancier vooral vanuit de eigen producten, is degene aan de andere kant van de telefoon vriendelijk en ter zake kundig? Probeer vriendelijk tegen de persoon aan de andere kant te zijn, maar zakelijk over de afspraken die je wilt maken. Geef de informatie die de leverancier nodig heeft om een goede offerte te kunnen maken, wees geïnteresseerd in wat hij te bieden heeft maar laat ook doorschemeren dat je nog meer ijzers in het vuur hebt. Het is altijd een goed idee om offertes schriftelijk aan te vragen. Zo kun je waarborgen dat de verschillende leveranciers zoveel mogelijk dezelfde vragen krijgen. Je kunt daarvoor een aantal leveranciers rechtMANAGEMENT SUPPORT SEPTEMBER 2012 Als je hebt vastgesteld welke leverancier de voorkeur krijgt, is het tijd voor de eindonderhandeling. Deze zul je in de meeste gevallen telefonisch voeren. Daarbij kun je verschillende tactieken in de strijd gooien. Kies degene die het beste bij jou en bij de situatie past. Belangrijk is in ieder geval dat je in ieder contact met de leverancier het einddoel scherp voor ogen hebt. Weet wat je in ieder geval wilt krijgen en hoeveel geld je maximaal wilt uitgeven. Dat zijn de kaders waarbinnen je de onderhandeling voert. Voldoet een leverancier onverhoopt niet aan een van de twee, dan valt hij af en ga je verder met de volgende. Je probeert immers een deal te sluiten die minimaal voldoet aan de randvoorwaarden die je eerder hebt opgesteld. Daarnaast probeer je zoveel mogelijk uit de deal te halen. Schroom niet iets extra’s te vragen. De meeste leveranciers kijken hier helemaal niet gek van op. En zeker in deze economisch moeilijke tijden is het vanzelfsprekend dat ieder bedrijf scherpe afspraken probeert te maken met zijn leveranciers. Het geeft een kick om voor jouw bedrijf het beste resultaat uit een onderhandeling te slepen. En naarmate je het vaker doet zul je merken dat het je makkelijker afgaat en je steeds betere resultaten boekt! Wil je meer weten over inkopen en onderhandelen? Lees dan het boekje Inkopen... DOE JE ZO! In dit boekje vind je nog meer tips, checklists én voorbeelddocumenten. Het boekje kost Inkopen Inkopen... DOE JE ZO! Inkopen Inkopen ANGÉLIQUE VAN SLUI J S € 16,50 en is te bestellen via www.managementsupport.nl/shop. < 37 Pagina 36

Pagina 38

Voor publicaties, online club bladen en jaarverslagen zie het Online Touch CMS systeem. Met de mogelijkheid voor een web winkel in uw weekbladen.

MSM0912 Lees publicatie 22Home