ONDERHANDELEN DO’S 1. Durf je wensen te uiten. Wees dus niet bij voorbaat bang dat je ‘nee’ te horen krijgt. Immers, als je je wensen niet uitspreekt, kan een ander ze ook niet vervullen. 2. Wees vasthoudend, bewaak je eigen grenzen. Neem geen genoegen met vage toezeggingen en blijf tactvol, je wilt immers de relatie goed houden. 3. Blijf scherp, houd rekening met onverwachte wendingen in het gesprek. DON’TS 1. De onderhandeling zien als een persoonlijke strijd die je moet winnen. 2. Oude koeien uit de sloot halen. Ga niet in het verleden wroeten; dat verkleint de kans op een oplossing. 3. Te snel reageren vanuit emoties: verontwaardiging, boosheid. Probeer bij frustratie afstand te nemen van de situatie; neem een time-out en raap jezelf bij elkaar. Vervolg het gesprek eventueel op een andere dag. 4. Een beslissing nemen als je onder druk wordt gezet. deur’ een compliment aan jouw adres maakt, tegen je leidinggevende, liefst vóór jouw gesprek. Dat is een mooie binnenkomer. Dat is niet gelijk aan ‘jezelf op de borst slaan’, maar aan ‘jezelf zichtbaar maken’.’ Nee Krijg je een ‘nee’ te horen? Druip dan niet af, schrik er niet van en accepteer het dus ook niet meteen. Onthoud ook dat die ‘nee’ niet tegen jou als persoon is, alleen tegen je vraag of eis. En laat je niet met een kluitje in het riet sturen. meer verantwoordelijkheid kunnen in de loop der jaren vanzelf groeien zonder dat je dit terugziet in functietitel en beloning. Dit is de basis van waaruit je je onderhandeling start.’ Maar naast een goede voorbereiding zijn nog meer zaken van belang: ‘Géén emotioneel gedrag bij tegenslag: niet boos worden als je ‘nee’ te horen krijgt en niet in tranen uitbarsten. Begin het gesprek niet vanuit het standpunt: ‘Maar ik heb er recht op!’ Ga het gesprek in vanuit rust en houd het zakelijk. Loopt het gesprek vast? Neem dan een time-out. Zeg: ‘Ik merk dat we vastlopen en niet nader tot elkaar komen. Zullen we op een ander tijdstip verder gaan’?’ Bedrag Neem een bandbreedte in gedachte, zegt Frigge: ‘Weet je streefwaarde en de ondergrens, het bedrag waar je uiteindelijk ook tevreden mee bent. Zet niet té hoog in, wees reëel. Weet wat de salarissen zijn voor jouw functie, in je eigen organisatie maar ook daarbuiten. Ga niet overvragen, daarmee maak je je niet geloofwaardig.’ TIPS Tijdens de onderhandeling • Wees stellig. • Vermijd verzwakkende woorden en zinnen als ‘toch?’, ‘misschien’ en ‘denk je niet?’ • Verontschuldig je niet voor wat je wilt zeggen. Dus niet: ‘Sorry, maar ik vind dat…’ • Vermijd een vragende toon. Buig het einde van je zinnen naar beneden in plaats van naar boven, anders lijkt het alsof je constant om bevestiging vraagt. Wees kort, direct en houd het zakelijk • Verlies je niet in allerlei details. Houd de hoofdlijn in gedachte zodat je gesprekspartner zijn concentratie niet verliest. Je baas kan verschillende dingen zeggen: ‘Daar heb ik geen budget voor’ of ‘Als ik jou een verhoging geef, moet ik dat bij de anderen ook doen’. Blijf dan in gesprek, stel vragen. Is hij tevreden? Waarmee dan? Hoe doe je het? Zijn er groeipunten? Houd vol, blijf vragen stellen: hoe zit dat dan? Hoe werken deze salarisschalen? Wat kan ik doen om die verhoging wél te verdienen? Stel dat je salaris echt onder het gemiddelde zit, zeg dat dan ook en vraag om meer. Durf de discussie aan te gaan. Je kunt ook vragen wanneer het dan wél kan: wanneer het wél in het budget kan worden opgenomen. Spreek een termijn af en een bedrag; over een halfjaar krijg ik er een x bedrag bij. Stuur na het gesprek een bevestigingsmail met daarin de afspraak. Schalenstructuur Jeanette de Haas, van De onderhandelcoach.com, geeft het advies vooral niet te bescheiden te zijn. ‘Dat is de valkuil van veel vrouwen. Vrouwen hebben meer moeite met salarisonderhandelingen. Ze druipen eerder af. Een ‘nee’ vatten ze ook vaak op als afwijzing van hun persoon, maar het is simpelweg een ‘nee’ tegen hun vraag of eis. Vat het vooral niet persoonlijk op!’ Ze heeft nog een tip: ‘Zorg dat een ‘ambassaZit je aan de top van je salarisschaal? Johan van Dam meent dat je ook dan kunt praten over een hogere beloning: ‘Je kunt bijvoorbeeld een eenmalige extra beloning vragen als je een nuttig project met succes hebt afgerond. Zeker als het niet behoort tot het normale takenpakket. Zorg ervoor dat je hierover van tevoren afspraken maakt, in plaats van achteraf vragen om een extra beloning. Jij wilt graag dat je leidinggevende voorspelbaar is in het oordeel. Andersom is MANAGEMENT SUPPORT DECEMBER 2012 13 Pagina 12

Pagina 14

Voor kranten, online onderwijs catalogussen en archief zie het Online Touch beheersysteem systeem. Met de mogelijkheid voor een webwinkel in uw edities.

MSM1212 Lees publicatie 1Home